第170章 宜家效应(1 / 1)

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张烊文点点头:“听说过。”

所谓宜家效应。

消费者对自己参与制作或组装的产品会赋予更高的价值评价。

尽管这些产品的质量或外观并不完美。

这一效应得名于ikea的商业模式。

顾客在ikea门店里购买的家具到家以后需要自行组装,而这种参与感会增强他们对产品的喜爱,并且会产生一种珍惜感和更高的价值感觉。

宜家效应并不是帝豪集团的精英们研究出来的,早在几十年前就已经有一位北美的行为学专家教授提出了这个概念。

这位教授做过实验。

他找来一些社会实验者,让他们用卡纸制作难度较高的手工作品例如千纸鹤和青蛙。

这些参与实验的人没有任何手工基础,不出意料的是,即便按照说明书的步骤也迭的七扭八歪。

但他们对自己的手工作品评分都很高,满分10分大家普遍给自己打7分以上。

他又拿这些七扭八歪的作品让路人们打分,结果普遍是1~3分。

这位教授还准备了手工大师用卡纸迭出来的青蛙,问路人愿意出多少钱来购买。

路人们对七扭八歪的青蛙出价不超过1美元,但是大师的作品大家普遍超过5美元。

但当他把作品又带回去,问实验者们愿意出多少钱回购自己的作品的时候,这些实验者的出价往往高于3美元。

对于大师们的标准手工青蛙和路人们一样,普遍超过5美元。

这个实验被帝豪收入经典的资料库,他们每年还给这个教授打一笔钱。

金额的数量不多,也就几百美元。

但集团给的并不是版权付费,而是出于对知识respect给那位教授的打赏费用。

意思到位就行了。

苏澄讲完青蛙以后,又换了个更通俗更容易理解的例子讲给张烊文:“就拿你的高达来说。”

“当时秦哥想买一个你组装好的现成的高达模型,但你为什么不愿意卖呢?”

“因为这些高达模型你付出了很多时间精力,还有自定义的涂装和改装件,花了很多的心思,所以在你心里是无价的,无法用金钱衡量。”

“你可以送给秦哥,但是你卖不了。”

苏澄在解释这个原理的时候,就不再顾及人际关系了,直接把张烊文当时心里的想法给点了出来。

张烊文其实挺不好意思承认的,他原本以为自己说的话很客气很到位,没想到苏澄早就已经知道他内心的真实想法了吗?有点恐怖。

这跟能读心声有什么区别啊!

张烊文不得不解释一下:“那个,秦哥,其实我说的是真的,模型是真的需要自己组装才会好玩,不然就是个手办似的摆件。”

“我懂我懂,当时我也就开个玩笑。”

“那你秦哥玩上高达了么?”

“才刚起了个头,零件还没动,研究了一下说明书和步骤。”

“哦哦。”

苏澄解释完这个理论以后,反而对张烊文抛出一个问题。

“你觉得唐力在上次案件中的努力占多少?”

张烊文认真地想了一下。

他愿意给唐力百分之十的功劳。

这百分之十是因为唐力找到了苏澄,并且同意了苏澄的方案,做出了他最正确的抉择。

但苏澄的问题到这里还没算完,他接着问:“那你觉得,唐力自己觉得自己占比多少?”

“呃……”

这个问题可把张烊文给难倒了。

“10%?但结合刚刚的宜家效应,他可能觉得自己的功劳更高一点。”

“没错。”

苏澄给予张烊文肯定的回答。

“我可以给你一个大致范围,唐力肯定认为自己的功劳占40~50%左右”???

差这么多吗?!

张烊文突然觉得这事儿很有意思。

客观来看其实顶到天上唐力也就10%左右的功劳。

即便结合宜家效应,他觉得20%不能再多了,因为唐力真没什么贡献啊。

“不不不。”

“唐力虽然没参与方案的策划,但同意了我的决策。”

“其次,砸墙师傅是他找的,糕点的供货是他跑的,灯具是他装的,玻璃也是他找的专业师傅。”

“这就能到40%以上了吗?”

“肯定到不了,但唐力会觉得自己到了40%以上。”

苏澄解释。

只要参与了这个过程,就会增强对这个方案的心理所有权。

即便方案不是唐力亲自设计的,但也会产生这是“他的作品”的概念。

建筑设计师和工地工人是不太准确但能解释这个现象的例子。

建筑师会说跟自己的孩子说:这栋楼是我设计出来的。

工地工人也会跟自己的孩子说:这栋楼是我盖出来的。

张烊文感觉醍醐灌顶。

好像自己混沌的脑子里被强行灌进了一种更高级的知识。

这是在任何学校,任何都学不到的东西,哪怕是mba也不会讲这些东西!

苏澄的讲解通俗易懂,深入浅出,能用大白话把一个较为复杂的概念给他讲清楚,几分钟时间就能立刻明白。

“澄哥,你其实可以去mba当讲师的。”

“哈哈哈哈哈我就当是你夸我了。”

“就是夸你啊澄哥,我觉得你真的很厉害!”

咚咚咚~叶黎敲开了办公室的门。

“我说怎么找你们找不到呢,你们都在这儿啊!”

“你们干啥呢?”

“没啥事儿,我们在聊唐力的咖啡馆。”

“咖啡馆啊?聊这个干啥,不是都谈崩了?”

“带小张梳理卷宗方案。”

“哦哦,那我待会再来。”

“没事儿栗子姐,你坐呗。”

“也行,我听听苏组长的高见。”

宜家效应只是一个铺垫。

接下来苏澄才回到刚刚张烊文提出的那个问题。

所以。

为什么唐柯不认同他的方案起到了关键作用,而认为他的方案只是一些无厘头的操作?这就是宜家效应的延伸概念了,是苏澄站在巨人的肩膀上自己琢磨出来的。

既然高达、模型、家具等等可以产生宜家效应,那么思维、想法这些看不见摸不着的东西也会产生。

“因为……他没参与?”

“嗯,脑子转得挺快。”

“准确来讲是因为我的方案不是唐柯想出来的。”

“所以他不认同。”

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